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深圳網站制作:B2B行業網站電話銷售應具備的精神

日期:2014-08-27 | 來源:易聯網站建設公司 | 閱讀:

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B2B行業網站電話銷售人員除了要具備一定的專業知識、銷售技巧之外,還需要銷售者本身具有一定的精神,才能更好的勝任電話銷售的工作。

 

  1 B2B行業網站電話銷售的精神:臉皮厚、抗壓力強、不達目的不罷休

 

  臉皮一定要足夠厚,不能說別人拒絕您,您就放棄了,要有堅持不懈,不達目的不罷休的精神,要具有強大的抗壓力,再加上足夠的銷售知識、產品知識,B2B行業網站的銷售才能成功。

 

  銷售專業知識、產品專業知識,比較簡單,努力一點,2個月的學習即可完全應付,但是臉皮厚、抗壓力強、不達目的不罷休的精神有時2個月的磨練可能是不夠的,需要更長時間的磨練,我們常說一個人適合不適合做銷售,其實不是看你對銷售的專業知識了解多少、對產品了解多少,而是對一個人的性格、表達能力等綜合素質的判斷。

 

  本文作者李學江以前也不是做銷售的,畢業后先后做過技術、策劃、推廣,后來才做銷售及銷售管理。也不是所有人天生來就臉皮厚、抗壓力強、具有堅持不懈的精神,這些都是后天可以培養的,有人培訓、銷售人員領悟能力好,2個月也可以把一個性格內向、表達能力不好、抗壓力弱的人鍛煉成一個合格的銷售人員。記得潘長江在一個節目上講過,一個人做人有激情,做事才有激情,他才能取得成功!同樣的道理,無論我們做什么,都需要不斷的學習,只有人充滿激情,才能充滿激情去做事,把一些常人認為本不可能完成的事做成功。

 

  2 B2B行業網站大部分客戶都經過5-10次跟蹤,甚至更多

 

  第一次:讓客戶知道了你有什么產品或服務、有一個網站提供了這個產品或服務,有一個人和他講過,他也許會記得了解下,也許幾天后壓根就沒有去了解過你的產品,因為太忙了或不是一定需要。你不是他的客戶,而是他的供應商,除非是他的剛需,否則他可了解也可不了解,而我們B2B行業網站提供的服務,對絕大部分企業來講,不是剛需,不是他們生產所必須的。

 

  第二次:再次提醒客戶,讓他抽時間來認真了解您的產品或服務,他也許還會在和您通電話的過程中多和您聊會,說他會考慮下,有的也許還是不想花太多時間和你聊,很快掛電話。第二次的目的主要是加深了解和印象,也許說起某個網站的時候,能記得有那個人和他聯系過。但有的人也許還是不冷不熱的,我們就要想辦法,屬于銷售技巧的問題,我在《B2B行業門戶網站銷售實戰攻略》第四章“B2B行業網站電話銷售實戰攻略”前12節已經講的非常多。第二次聯系一般間隔時間3-7天,有特殊情況除外。

 

  第三次:客戶也許會告訴你,他會考慮下,讓你什么時候再和他聯系,或者他會和什么人商量。更多人會直接拒絕您,告訴您,他不需要了。我們在做銷售的時候,經常會遇到第一次電話打了,很多人感興趣,信心滿滿,第二次的時候大部分人可能會告訴你,他再考慮下,第三次的時候,就會有非常多的人會直接拒絕您,甚至絕大部分人都讓您感覺沒有希望了。不要氣餒,找到拒絕原因,每個人都有他們的理由,您再反駁他們的理由,然后再告訴他們,某某老總,這樣,您再考慮一下,我過段時間再來聯系您。或者說您再來看看我們的網站,了解下我們的產品和服務,您也許會改變想法。或者通過傳真、快遞、郵件等方式給他們傳遞更多的產品的信息,這個也是銷售技巧的問題。第三次聯系一般7-15天,有特殊情況除外,比如客戶就讓您過2天,甚至過1個月跟他聯系,按照客戶要求來。

 

  第四次:聯系第四次時,拒絕的人會越來越多,拒絕的可能會越來越堅決,而我們要做的,就是想盡一切辦法,為客戶做決策提供更多的信息,為下一次還能溝通提供更多的借口和可能,不要放棄,不要覺得我都聯系了4次了,客戶還是不合作,我就放棄吧,只要客戶還接我們電話,態度還不是很差,那就說明還有機會。當然如果客戶直接跟你講,我都給您講了,不合作了,以后不要打我電話,或者多次掛您電話了,就要把跟蹤的間隔時間放的很長,比如半年或1年后,您再聯系他,也許他的想法會發生改變,我們就會爭取到一部分這樣的客戶,有時會發生奇跡,以前態度堅決甚至惡劣的客戶,1年后居然很您合作了。第四次聯系,一般間隔時間15-25天,特殊情況除外。

 

  第五次:聯系第五次時,一般絕大部分人就會告訴您合作,還是不合作,一般不會再跟你講,等他考慮下,因為考慮的時間已經很長了,除非是借口,正常的決策也應該做出來了。但是并不代表我們第五次以后就不聯系了,要根據客戶情況去判斷,有的客戶,聯系10次以后,我們還覺得很有希望。比如客戶告鄭重其事的告訴您,我們考慮好了:不需要,那您還得和他講,沒關系,雖然沒有合作,我們還是朋友,以后有合適的客戶我會推薦給您,有什么需要幫忙的,盡管和我講,沒事也多來上下我們網站,發點公司產品、文章什么的,免費為您們公司帶來推廣。下一次的溝通,那可能就是朋友間的隨便聊聊,比如節假日發點祝福短信,QQ上發點B2B行業網站發布出的行業最新動態給他看看,不要提合作的事,否則他可能就不會再理您了。適當的時候,或者多聯系幾次以后,才可以委婉的提下合作的事,有時他們過一段時間會主動來找您合作,這樣的案例我遇到過很多。

 

  有的時候,我們當月達成合作的客戶,大部分都是幾個月前,甚至1年前、2年前就聯系的客戶,有許多不是5-10次,是10次以上、20次以上的溝通才促成的合作。

 

  第六次

 

  ……

 

  作為B2B行業網站的電話銷售人員,不要指望一次電話,客戶就會達成合作,除非是自己主動來找我們合作的,否則可能性非常小。銷售人員每一次與客戶電話溝通,都要為下次溝通找理由。根據相關的調查結論,大部分的銷售都是經過5-10次跟蹤才談成的,B2B行業網站的電話銷售也絕不例外,這也正是我在《B2B行業門戶網站策劃實戰研究報告》里講過的,B2B行業網站不適合個人經營的重要原因之一:銷售需要一個團隊,從成千上萬客戶中找到愿意交錢給網站的客戶來實現盈利。

 

 

 

 

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